De affiniteit met de wereld van verwarmen zat er bij Robin Klous al op jonge leeftijd in. Zijn vader had een installatiebedrijf en zo is Robin zelf ook begonnen met sleutelen. Van daaruit is hij de verkoop ingegaan en heeft hij in de branche bij verschillende grote partijen gewerkt. Eerst met cv-ketels en daarna met warmtepompen. In juni 2022 maakte hij de overstap naar LG en heeft hij als Sales Manager Heating de taak om de verwarmingstak voor installateurs en groothandelaren verder op te zetten. Hij beantwoordt 5 vragen over de stijgende vraag naar warmtepompen vanuit die doelgroep.

1. Welke uitdagingen zie je in de markt en hoe gaan jullie daar als LG mee om?

“Er zijn op dit moment enorme uitdagingen. In het algemeen is er de verschuiving van gas naar een alternatieve vorm van verwarmen. Verder is er natuurlijk de stikstofproblematiek. De energieprijzen zorgen ervoor dat de energietransitie extra relevant wordt. Particulieren worden zich meer bewust van hun verbruik. De markt is op dit moment heel erg enerverend. De uitdaging is hoe je daar als fabrikant zo goed mogelijk op kunt aansluiten, zodat de klantwens vertegenwoordigd wordt in de productlijn.

Alle partijen in de branche staan momenteel voor die uitdaging. Binnen LG wordt er een compleet team voor ingericht en wordt de installateur meer betrokken bij LG in de vorm van trainingen en voorlichtingen en zullen we hen structureel van meer informatie en updates moeten voorzien. Er zit een wereld van verschil tussen de W-installateur, E-installateur en Koel-installateur. Zij vragen allemaal een andere benadering. Daar moeten we rekening mee houden. Dat is een hele leuke uitdaging.

Tijdens de trainingen die we geven wordt gepraat over het product en wat het product kan en hoe je het moet aansluiten en bedienen. De installateur die traditioneel met de gasketel werkt, kent dat systeem van A tot Z. Een warmtepomp heeft overeenkomsten, maar ook veel verschillen. Met een compressor heeft zo’n installateur bijvoorbeeld vaak nog weinig ervaring mee. Zij zijn daardoor genoodzaakt om op een andere manier te denken om de woningvoorraad te kunnen elektrificeren.

Installateurs die al langer werkzaam zijn aan de koelkant of de elektrotechnische kant werken zijn daar meer op voorbereid, maar zij moeten nog bijgeschoold worden over de W-aspecten. Ervaring en training kan beide groepen een hoop bijbrengen.

Wij denken dat we als LG-zijnde een positieve bijdrage kunnen leveren als het gaat om het verhogen van het kennisniveau. De verwachting is dat de traditionele warmte installateur in de toekomst de boventoon gaat voeren. Zij kennen de particulieren in hun omgeving namelijk al vanuit het werk aan cv-ketels. Een particulier is niet zo snel geneigd om een installateur te benaderen die ze niet kennen. Nederland is daar redelijk conservatief in.”

2. Waar zien jullie de groei voornamelijk?

“De laatste maanden zien we eigenlijk op alle vlakken groei. De focus vanuit mijn team ligt voornamelijk op de installateurs. Er zijn een aantal landelijk opererende partijen, maar het grootste deel opereert lokaal. In een dorp zitten vaak acht of negen installateurs die samen de omgeving bedienen. Daar zitten loodgieters bij, maar ook cv installateurs. Beiden opereren in dezelfde markt. Wij gaan die groep verder begeleiden, om hen te helpen om de groei aan te kunnen.

Iedere particulier is nu bezig met de gasprijzen. Mensen willen daar waar ze kunnen graag besparen. Consumenten gaan een warmtepomp serieuzer overwegen. Wij begeleiden de installateur en voorzien hen van informatie voor de particulier, zodat zij de juiste informatie over kunnen brengen. Zij moeten handvatten hebben om een goed verhaal te kunnen vertellen. De klant moet begrijpen wat hij koopt. Dat is onze taak als LG.

In de particuliere woningbouwsector heb je het onderscheid tussen nieuwbouw en renovatie. De renovatiemarkt is vele malen groter. De uitdagingen zitten ook in het wachten op de beslissingen die vanuit de overheid komen. Daar heb je als fabrikant geen invloed op.”

3. Verwacht je daarin verschuivingen?

“De groei zit nu met name in de renovatiemarkt. Al jarenlang is het doel om honderdduizenden nieuwbouwwoningen per jaar op te leveren en uiteindelijk wordt maar ongeveer de helft gerealiseerd. Dat blijft al jarenlang achter. De woningen die de laatste jaren wel zijn gebouwd, zijn interessant voor veel fabrikanten en daar moet je dan net tussen zien te komen.

Als je kijkt naar de vervangingsmarkt dan heb je de gasketels die aan vervanging toe zijn. Daarvan worden er per jaar ongeveer 400.000 geleverd. Een gedeelte daarvan zat vroeger in de nieuwbouw, maar dat is vandaag de dag niet meer het geval. Nieuwbouwwoningen moeten gasloos zijn en daar zal dus een alternatief voor gevonden moeten worden. Dat wordt uiteraard niet altijd een warmtepomp, maar er ligt voor ons als warmtepompfabrikant wel grote potentie.”

4. Hoe kan de sector opschalen? Hoe pakken jullie dat als LG aan?

“In iedere branche is personeel vinden op dit moment een uitdaging. Wij als fabrikant, groothandels en installateurs vissen allemaal in dezelfde vijver. Zowel qua technisch als commercieel personeel. We zijn allerlei systemen aan het ontwikkelen om het voor de installateur gemakkelijker te maken. Met onder andere een calculatie tool, een offerte tool, maar ook met documentatie en een service app. We willen het leven van de installateur zo makkelijk mogelijk maken, zodat hij het grootste gedeelte van zijn tijd aan de eindklant kan besteden.

Qua fabricage hadden wij vorig jaar een kleine dip in de levering, omdat we afhankelijk waren van toeleveranciers. LG is daarom zelf gaan produceren. Zo worden we minder afhankelijk van derden. In de markt zie je op dit moment grote problemen qua leveringen van warmtepompen in algemene zin. Wij hebben die problemen nu niet. Als wij vandaag bestellen dan zijn de producten over drie maanden in Nederland. Dat is in warmtepompland op dit moment extreem snel. Dat kunnen wij doordat we een eigen fabriek hebben. Wij produceren en assembleren 99 procent van onze producten zelf. Vanuit de fabriek kunnen de warmtepompen in principe rechtstreeks naar de installateur. Over het algemeen zijn levertijden van een jaar nu niet ongewoon in de markt. Daar zitten wij flink onder.

Naast de trainingen die we aanbieden zijn we ook bezig met het opzetten van een installateursplatform. Daar kunnen de professionals ervaringen en tips en tricks met elkaar delen. Verder willen we meer de verbinding zoeken tussen de E- en W-groothandels. Zoals ik eerder al zei, zijn dat eigenlijk twee verschillende werelden die elkaar nog niet zo goed kennen. Ook zij zitten met personele problemen, dus aan je huidige distributeurs vragen of ze meer kunnen doen, dat kan eigenlijk niet. We moeten daarom aan de andere kant iets doen om te zorgen dat de verkrijgbaarheid beter wordt. Daarnaast zijn we bezig om geïnteresseerde eindgebruikers direct in contact te brengen met de installateurs.”

5. Zie je naast de stijgende vraag nog andere trends in de markt?

“De markt was heel lang erg gericht op prijs. Als je als fabrikant een redelijk goedkoop product kon leveren dan zat je goed. Vanuit hun ervaring konden installateurs op die manier goed cv-ketels verkopen. Met warmtepompen is er echt even een stapje extra nodig. Er moet meer advies gegeven worden.

In de relatie tussen fabrikanten en installateurs begint vertrouwen belangrijker te worden. Het gaat nu meer om het bouwen van relaties, aangezien alle bekende partijen goede producten hebben. Wij focussen ons op het klaar staan voor installateurs.”